70%%u5BA2流来自抖音！一家冷清的小客栈如何逆袭成网红店？

五一假期已接近尾声，大家这个假期过得可还开心?
“有人没得?”“哪个?”
“送煤气哩”“我信你个鬼。”
“真滴送煤气的哩”“来了老弟!”
“你是哪个哟?”“送煤气哩。好嗨哟!好嗨哟!”
这段集合了 2018 抖音流行词的对话，来自一位 95 后男孩和一只叫“小白”的鹦鹉，在抖音上获得 8600 万播放。
如抖音上走红的不少萌宠，不时皮一下的小白是“西双版纳花漾庭院”的吸粉担当。这个才运营 7 个月的抖音蓝v账号，已累积了156. 9 万粉丝，点赞超1730. 1 万。
小白不仅是吸粉利器，也是带货能手。据花漾庭院老板李海透露，客栈70%%u4ee5上的客流都来自抖音，“有客人专门从西宁坐飞机过来，就是因为特别喜欢小白”。
从曝光、获客到转化、运营，花漾庭院已经摸索出一套基于抖音平台的营销套路。相比于普通玩家的看热闹，花漾庭院实实在在从抖音上淘到了金子。
作为一家只有 30 个房间的客栈，花漾庭院利用抖音为门店引流的案例，值得其他中小规模的线下企业参考。
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1
二次定位：
掌握走红格式，实现持续性爆款
谈及最初运营抖音的原因，李海坦言是竞争压力。
西双版纳花漾庭院位于告庄西双景，是西双版纳核心风景区，周边客栈达 800 多家，ota(在线旅行社)平台流量获取困难;在多而密集的客栈群中，花漾庭院的硬件设施也不占优势，“我是去年 5 月接手的，之前客栈就已经经营了 4 年，硬件设施跟不上新开的同行”。
内外压力下，李海明白“要生存下去就得寻找一些新思路。”
彼时，抖音作为一款发展迅猛的短视频app，已捧红了西安摔碗酒、厦门冰淇淋等品牌。李海觉得自己也可以试一下，“剧本、镜头设计、拍摄、配音、剪辑都是我自己做，店里的5、 6 位核心成员负责演，他们都是随叫随到”。
但在最初的 2 个月里，“西双版纳花漾庭院”运营得不温不火。“ 9 月开始正式做，到 11 月只积累了不到 20 万粉丝”，李海说，“那时我不知道拍什么会火，有时候拍景色，有时候拍美女，有时候拍段子。”
不过没多久，李海从一支偶然的爆款中发现了属于自己的路。 11 月下旬，李海发布了一支鹦鹉小白和人互动的搞笑视频。面对收水费小哥的敲门，小白总是不按套路出牌，分分钟“逼死”小哥哥。这支视频获得了 4000 多万播放量，点赞191. 2 万，为账号带来 6 万余粉丝。
“那条火了后，我就知道这个账号的标签/垂直点应该是什么。”于是，李海为账号进行了二次定位，并形成相对固定的“格式”：
视频内容
以鹦鹉小白和人的搞笑互动为主。有可能是小白整人，有可能是人整小白。
紧跟抖音热门走，参与热门话题、使用热门词汇等。
声音
尽量使用原音，而不是bgm。因为用户如果长时间刷抖音，容易刷到重复的bgm，产生审美疲劳感;这时如果刷到一条不带任何bgm的原音视频，更可能停下来看;(使用原音为花漾庭院的“格式”，不同账号可根据自身内容的定位，选择适合自己的方式。)
相应位置剪入一段笑声，引导大家一笑。
画面
给全部视频配上字幕，且字幕的大小、字体、颜色都是固定的。“西双版纳花漾庭院”的字幕皆为白色和黄色，与偏暗色调的画面形成强烈对比;
视频尽量不超过 15 秒，且前 3 秒要精彩。前 3 秒不一定是最精彩的，但一定是最重要的，用户会不会看下去取决于前 3 秒能不能吸引住ta。
文案
在文案或画面中预先埋梗，刺激、引导用户进行评论。
将以上几点有机结合在一起，形成高“融合度”，便是李海口中的“格式”。沿用这套“格式”后，李海发现视频几乎每发必火。
今年 2 月 2 号，“西双版纳花漾庭院”的粉丝数突破 100 万。仅 8 天过去，这个数字变成了 150 万。当天李海发了条朋友圈：“ 100 万到 150 万，好快，上了高速的感觉。”
2
拍抖音切忌自嗨，
能够引起众嗨是关键
“独乐乐不如众乐乐”，这句中国古语同样适用于抖音。
自嗨，是抖音视频的大忌;只有能够引起众嗨的内容才能在抖音上流行。李海自己测算了一个抖音的(非官方)推荐公式：
(点赞数 评论数 转发数)/播放量=互动率
他发现当“互动率”≥3.5%%u65f6，视频就会得到持续推荐。为了达到“众嗨”的效果，李海从创意构想、到埋梗设计、到评论互动，都在努力寻找用户嗨点的最大公约数。
灵感来源：刷热门视频 客人/用户创意
在李海看来，提高敏感度最基本的方法就是多刷抖音，“多看、多点赞、多评论，你自然而然就能总结出一套属于自己的经验”。他不太担心评论、点赞五花八门的视频会影响账号垂直度，“我觉得没有这回事，我喜欢的作品有 4795 个，但我自己的作品只有 157 个”。
除了多刷热门视频，李海也会从客人/用户身上汲取灵感，“我很注重评论区的互动，有些用户会自发给我们提供拍摄思路，碰到特别好的，我就把它记到笔记本里”。
埋梗设计：预埋评论点
李海还会用预埋梗(或争议)的方法吸引“杠精”互动。比如他曾拍摄的一支短视频，就夸张展现了南北方人在冬天出门时的不同穿戴，结果“遭到”一群用户反驳。
“你反了，北方家里有暖气。”“搞错了吧，我们南方冬季在屋里都只有3～5℃。”用户们的较劲精神让这条视频在点赞只有 1 万的情况下，收获了 3400 多条评论，并最终达到百万播放。
“其实就是因为我拍的内容本身具有争议性，预埋了让大家来抬杠的点，所以这条就火了。”李海说。
发布前至少看 50 遍 小范围测试
为了准确把握住大众嗨点，李海还有个自己的习惯：发布前至少看 50 遍。
“首先得让我自己看了有点赞、评论的冲动。”李海说，“过了自己这一关后，我还要拿去给客栈里的陌生人看，包括小孩。我会观察小孩的表情，有没有很自然地笑了。”如果自己、陌生人、小孩都觉得有意思，李海才会把一条视频正式发出去。
3
用dou 为视频加热，
巧用技巧，打造数千万级爆款
去年 6 月，抖音上线内容营销工具“dou ”，可以对视频进行流量赋能。在保证内容本身的质量外，李海也充分利用“dou ”工具为视频加热，“每月dou 投放费用大约2、 3 万”。在他看来，“不会使用dou 工具的新媒体运营，一定不是一个合格的新媒体运营”。
李海所指的“使用”，并非“人傻钱多”式的粗放投放，而是在方法论指导下进行投放。
投放时间
上午11： 30 和下午18：00，是李海选择投放dou 的 2 个时间点。
“因为dou 的审核时间需要十来分钟到半小时，审核完成就到了11： 40 和18： 10 左右。这 2 个时间点大家恰好开始下班、下课，是刷抖音的高峰期，如果你刷到一条有趣的视频，很可能跟旁边的人分享。”李海说。
将dou 投放时间往前推0.5～ 1 小时(系统审核 初始流量推荐时间)，则是李海的视频发布时间，即上午10：30～11： 00 或下午17：30。
经过初始流量推荐，李海的视频一般能获得 5 万左右播放。若超过 5 万播放，李海则启动dou 继续加热视频;若不到 5 万播放，则放弃投放。
同时，李海若观察到自己的视频在热门上，也会追加投放;而在一周当中，他发现周五、周六是投放效果最好的时间。此外，超过一个月的视频，他也不再投放dou 。
视频矩阵式投放
不同于一般人为单个作品投dou ，李海往往采取视频矩阵式投放法。
谈及 “视频矩阵”，李海说：“内容可以分为核心内容和日常内容。你的号上了热门的视频是什么类型的自己要有总结，定义自己内容的标签。发布类似上过热门的内容，就是你这个号的核心内容，其他的内容就是日常内容。
核心内容每周更新1～ 3 条(花费时间1～ 2 天)，日常内容每周更新4～ 7 条(花费时间几分钟即可)。发布一条核心内容后，更新两条日常内容后，再更新下一条核心内容，这样的操作我称之为视频矩阵。”
本文开

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