国际物流供应商关系分析
发布时间：2024-11-07 点击：15
一、供应商选择战略分析工具及其应用
1.采购方战略分析图
纵轴代表购买力，指采购方的购买能力，除了购买数量是最重要的因素之外，诸如需求的稳定性、产品质量、市场竞争地位等因素也可予以考虑；横轴代表市场风险，指供应商的地位，它包括诸如供应商的数量和质量、满足需求的能力、市场波动和价格稳定等因素。稳定性和采购方较多的购买力会得到较低的市场风险评估。根据对此图的分析可以得出以下几点结论：
(1)如果采购方处于低购买力—低市场风险状态，则采购方会仅仅寻求效率和一种交易性的关系。购买活动并不足以保证与供应商的进一步合作，采购方也不会处于一个较强的交易地位。
(2)如果采购方处于高购买力一低市场风险状态，采购方可以运用杠杆作用来促成供应商之间互相竞争，从而获得更低的价格和一些附加值。
(3)如果采购方处于低购买力一高市场风险状态，由于采购方的地位不够强大，还难以运用杠杆作用保护自己。此时，采购方可能采取诸如寻求更多可靠的供应源或寻找替代品等方法。
(4)如果采购方处于高购买力一高市场风险状态，则采购方会寻求与供应商的战略关系，以此减少风险和不确定性。此时，采购方更重视价值或总成本，而不仅仅是价格。
2.供应商分类矩阵图
根据供应商在供应链中的增值作用和竞争实力，可得其分类矩阵，纵轴代表供应商在供应链中增值的作用；横轴代表供应商的竞争能力，主要包括设计能力、特殊工艺能力、柔性、项目管理能力等等。
在实际运作中，企业要根据不同的目标选择不同类型供应商。对于长期需求而言，要求供应商能保持较高竞争力和增值率，因此最好选择战略性供应商；而对于短期或某一短暂市场需求而言，只需选择普通供应商即可，这样可以保证成本最小化；对于中期需求而言，可以根据竞争力和增值率对供应链重要程度的不同，选择不同类型的供应商。
二、供应商关系的特点
供需双方除了各种明显的相互作用之外，还包括诸如相互适应、运营衔接，以及共同的战略意图等其它形式。
(1)供应商关系是一种双向选择，是一种双方彼此的客户关系。无论是供应商还是采购方，都处于挑选与被挑选的地位。第三方物流企业只具有有限的能力去建立并维持同供应商的密切关系，供应商也是如此。两者都要决定与谁的关系需要密切、维持或者中断。
(2)在一定意义上，第三方物流企业与供应商之间存在利益对立
(3)第三方物流企业与供应商之间的关系日益复杂，有时模糊不清，难于区分。无论是供应商还是采购方，对方客户既是“竞争对手”,同时又是“客户”。特别是在供应链的经营中，会涉及更多参与者，更加复杂的供应商关系网络就会形成。这种关系和角色的交叉使得商业行为变得复杂化，同时，相互沟通也变得更加复杂。
(4)供应商关系具有层次性，不同层次的供应商关系需要不同的关系管理。根据马斯洛的需要层次理论，可以把客户关系描绘成由最低层次(基础阶段)、较高层次(合作阶段)、更高层次(相互依存阶段)和最高层次(集成阶段)等构成的金字塔(参见表8-8)。
(5)从传统的竞争走向竞合，即与供应商建立双赢关系模式是供应商关系管理的核心。在开放性的动态信息交互下，面对市场需要的变化，供应商能够作出快速反应，提高了供应商的应变能力。对采购方来说，通过和供应商建立合作关系，实施协同采购，管理水平得到提高，物流运作过程和服务质量得到有效控制，降低了成本。
三、供应商关系模式及其分析
在实践中，基于市场、企业自身等多方面的需要，第三方物流企业可能采取不同的供应商控制方法，比如，完全竞争控制、合约控制、股权控制、管理输出控制，等等。
近年来，发达国家的企业越来越意识到应将伙伴模式和正常交易模式结合起来(即所谓的供应商激励体制)对供应商进行管理。
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1.采购方战略分析图
纵轴代表购买力，指采购方的购买能力，除了购买数量是最重要的因素之外，诸如需求的稳定性、产品质量、市场竞争地位等因素也可予以考虑；横轴代表市场风险，指供应商的地位，它包括诸如供应商的数量和质量、满足需求的能力、市场波动和价格稳定等因素。稳定性和采购方较多的购买力会得到较低的市场风险评估。根据对此图的分析可以得出以下几点结论：
(1)如果采购方处于低购买力—低市场风险状态，则采购方会仅仅寻求效率和一种交易性的关系。购买活动并不足以保证与供应商的进一步合作，采购方也不会处于一个较强的交易地位。
(2)如果采购方处于高购买力一低市场风险状态，采购方可以运用杠杆作用来促成供应商之间互相竞争，从而获得更低的价格和一些附加值。
(3)如果采购方处于低购买力一高市场风险状态，由于采购方的地位不够强大，还难以运用杠杆作用保护自己。此时，采购方可能采取诸如寻求更多可靠的供应源或寻找替代品等方法。
(4)如果采购方处于高购买力一高市场风险状态，则采购方会寻求与供应商的战略关系，以此减少风险和不确定性。此时，采购方更重视价值或总成本，而不仅仅是价格。
2.供应商分类矩阵图
根据供应商在供应链中的增值作用和竞争实力，可得其分类矩阵，纵轴代表供应商在供应链中增值的作用；横轴代表供应商的竞争能力，主要包括设计能力、特殊工艺能力、柔性、项目管理能力等等。
在实际运作中，企业要根据不同的目标选择不同类型供应商。对于长期需求而言，要求供应商能保持较高竞争力和增值率，因此最好选择战略性供应商；而对于短期或某一短暂市场需求而言，只需选择普通供应商即可，这样可以保证成本最小化；对于中期需求而言，可以根据竞争力和增值率对供应链重要程度的不同，选择不同类型的供应商。
二、供应商关系的特点
供需双方除了各种明显的相互作用之外，还包括诸如相互适应、运营衔接，以及共同的战略意图等其它形式。
(1)供应商关系是一种双向选择，是一种双方彼此的客户关系。无论是供应商还是采购方，都处于挑选与被挑选的地位。第三方物流企业只具有有限的能力去建立并维持同供应商的密切关系，供应商也是如此。两者都要决定与谁的关系需要密切、维持或者中断。
(2)在一定意义上，第三方物流企业与供应商之间存在利益对立
(3)第三方物流企业与供应商之间的关系日益复杂，有时模糊不清，难于区分。无论是供应商还是采购方，对方客户既是“竞争对手”,同时又是“客户”。特别是在供应链的经营中，会涉及更多参与者，更加复杂的供应商关系网络就会形成。这种关系和角色的交叉使得商业行为变得复杂化，同时，相互沟通也变得更加复杂。
(4)供应商关系具有层次性，不同层次的供应商关系需要不同的关系管理。根据马斯洛的需要层次理论，可以把客户关系描绘成由最低层次(基础阶段)、较高层次(合作阶段)、更高层次(相互依存阶段)和最高层次(集成阶段)等构成的金字塔(参见表8-8)。
(5)从传统的竞争走向竞合，即与供应商建立双赢关系模式是供应商关系管理的核心。在开放性的动态信息交互下，面对市场需要的变化，供应商能够作出快速反应，提高了供应商的应变能力。对采购方来说，通过和供应商建立合作关系，实施协同采购，管理水平得到提高，物流运作过程和服务质量得到有效控制，降低了成本。
三、供应商关系模式及其分析
在实践中，基于市场、企业自身等多方面的需要，第三方物流企业可能采取不同的供应商控制方法，比如，完全竞争控制、合约控制、股权控制、管理输出控制，等等。
近年来，发达国家的企业越来越意识到应将伙伴模式和正常交易模式结合起来(即所谓的供应商激励体制)对供应商进行管理。
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