根据企业采购地位确定供应商关系管理策略

采购方与供应商的力量对比，在很大程度上影响供应商关系管理策略的取向。并不是在所有的买方市场中，釆购方都一定能占据主动3当供应商在与釆购方的力量对比中占据明显优势地位时，供应商所具有的成本优势、技术优势或市场地位优势，往往使采购方在买方市场中的主动权丧失并处于被动从属地位。企业在选择制定供应商关系管理策略前，还应分析拟合作的供应商的市场地位，结合对比分析本企业采购规模对供应商的影响力，进行综合权衡决策。
1.采购方具有供应市场领导者（垄断）地位时，釆购方应努力与拥有技术或成本优势的供应商建立双赢博弈链接关系。对于不属特有技术或专利产品的通用物资供应商，采购方可以从中选择较为优秀者建立双赢博弈关系，也可以在合格供应商中选择零和博弈关系。
与此同时，在某方面具有技术或成本特有竞争优势的供应商，出于对采购方巨大的物资需求的考虑，可能会主动定位为全力满足采购方的需要，寻求建立双赢合作关系，力求取得更大的市场份额。
2.在采购方与供应商处于相当市场地位的情况下，对严重影响企业生产经营活动效果的供应商，尤其是拥有特殊技术优势的供应商，采购方可以考虑选择与之建立战略伙伴关系，力求锁定供应商的特殊优势为己所用，供应商也可以努力以特殊优势锁定市场份额，从而形成和维系供需双方风险共担、利益共享的战略伙伴关系。
3.采购方在处于市场追随者的情况下，即釆购方的采购批量很小或对供应商的市场营销影响很小时，试图与供应商建立战略伙伴关系或零和博弈关系往往是徒劳的。采购方可以通过承诺采购需求稳定性和份额等办法努力与供应商构建双赢合作关系，也可以通过与大买家或其他采购方联盟的办法，或与供应商的一级主力经销商发展紧密关系，努力以较低成本获得优势产品。
综上所述，按照物资重要程度、供应市场饱和程度和采购方市场地位等三个维度因素的影响大小，对供应商关系管理策略进行定位、调整和确定，就形成了三维匹配一权变组合决策模型，为采购方选择供应商关系管理策略提供了可行的方法。


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